O objetivo de qualquer processo de seleção de pessoal é conseguir prever o desempenho de um candidato após a contratação. Para tal, é muito importante dispor de ferramentas de avaliação que tenham validade preditiva, visando reduzir erros de contratação ao identificarem funcionários com desempenho superior.

Até hoje desenvolvemos mais de 100 estudos de validação preditiva do Teste de Vendas CCV em diversos tipos de vendedores.

Selecionamos 4 estudos de validação desenvolvidos em diversos tipos de vendas e indústrias, com o objetivo de mostrar a capacidade de predição do Teste de Vendas CCV.

Predição do Desempenho Comercial em Empresa de Telecomunicações (+200.000 funcionários)

Responsáveis comerciais Grandes Empresas

13 de Dezembro de 2012

Antecedentes

Uma transnacional de telefonia com mais de 200.000 colaboradores aplicou o teste de vendas CCV

a 33 vendedores do segmento GRANDES EMPRESAS. Posteriormente foi comparado o número médio de linhas telefônicas vendidas durante três meses (Setembro – Novembro 2012) no grupo de Recomendados por CCV (CCV≥50) com o de Não Recomendados (CCV<50).

Resultados 

Os resultados mostraram que os vendedores Recomendados pelo CCV venderam uma média de 42,7 linhas mensais, enquanto que aqueles Não Recomendados venderam uma média de 12,3 linhas. Em termos percentuais, os Recomendados venderam 247% mais linhas do que os Não Recomendados durante os três meses estudados. Mesmo assim, em Setembro as diferenças foram de 307%, em Outubro de 138% e em Novembro de 358%.

Média Mensal de Linhas Vendidas

Responsáveis Comerciais Grandes Empresas (n=33)

Setembro – Novembro 2012

1-prediccion1_portugues

Média de Linhas Vendidas de acordo com o mês

Responsáveis Comerciais Grandes Empresas (n=33)

Setembro – Novembro 2012

2. Prediccion2_PORTUGUES

Os resultados demonstraram claramente a capacidade preditiva do sistema CCV e o grande lucro associado ao seu uso nos processos de seleção de pessoal.

Predição de Venda de Créditos ao Consumo em um Banco internacional (+10.000 funcionários)

Responsáveis Comerciais Premium

3 de Agosto de 201

Antecedentes

Um importante banco, com mais de 10.000 colaboradores, avaliou 39 responsáveis comerciais em atividade, comparando a venda de créditos ao consumo durante quatro meses (Fevereiro – Maio de 2012) do grupo de Recomendados pelo teste de vendas CCV (CCV≥50) com o de Não Recomendados (CCV<50).

Resultados

Os resultados mostraram que os responsáveis comerciais Recomendados pelo CCV venderam uma média de créditos ao consumo de R$547.298,23 mensais, enquanto aqueles Não Recomendados venderam R$383.219,26 mensais. Ou seja, os responsáveis comerciais Recomendados pelo CCV venderam mensalmente R$165.550 a mais do que os Não Recomendados. Em termos percentuais os Recomendados venderam 43% a mais do que os Não Recomendados durante os quatro meses analisados.

 

Venda de Créditos ao Consumo

Responsáveis Comerciais Premium (n=39)

3. Prediccion3_PORTUGUES

Fevereiro – Maio 2012

Os resultados demonstraram claramente a capacidade preditiva do sistema CCV e o grande lucro associado ao seu uso nos processos de seleção de pessoal. Considerando que a diferença mensal de vendas entre um vendedor Recomendado e Não Recomendado pelo CCV foi de R$165.550 aproximadamente, qualquer análise de retorno do investimento justifica plenamente o uso do Teste de Vendas CCV.

Os resultados foram coincidentes com a evidência internacional que validou o Teste de Vendas CCV como uma ferramenta altamente eficaz na predição do desempenho comercial no setor bancário e de produtos financeiros.

Predição de Cumprimento das Metas de Vendas em Empresa de Seguros

6 de Junho de 2012

Antecedentes

Uma empresa de seguros vinculada a um importante grupo econômico (+60.000 funcionários) avaliou os 19 melhores responsáveis comerciais em atividade com o teste de vendas CCV, para depois comparar o cumprimento das metas de vendas durante quatro meses (Janeiro – Abril de 2012) do grupo de Responsáveis com Pontuação CCV superior à média (CCV≥76) e o inferior à média (CCV<76).

Resultados

Os resultados mostraram que os responsáveis comerciais com Melhor Pontuação CCV conseguiram uma média de cumprimento de 107% mensal, enquanto que as Menores Pontuações no CCV conseguiram 89% mensal. Portanto, os responsáveis comerciais com Melhor Pontuação CCV tiveram um cumprimento de metas de vendas de 20% a mais do que os Responsáveis com Pontuação Inferior à média CCV durante os quatro meses analisados.

Cumprimento de Metas de Vendas de Seguros

Responsáveis Comerciais (n=19)

Janeiro – Abril 2012

4. Prediccion4_PORTUGUES

Cumprimento de Metas de Vendas de Seguros

Responsáveis Comerciais (n=19)

Janeiro – Abril 2012

5. Prediccion5_PORTUGUES

Os Responsáveis com Melhor Pontuação CCV mantiveram um desempenho superior em cada um dos quatro meses avaliados, destacando a diferença produzida em fevereiro, visto que tiveram um desempenho de 38% a mais do que os Responsáveis com Pontuação Inferior à Média.

Os resultados positivos são coincidentes com a evidência de validação do teste de vendas CCV na predição do desempenho comercial para empresas de seguros.

Produtividade em Vendas em Empresa de Calçado Venda ao varejo

22 de Agosto de 2013

Antecedentes

Uma empresa de venda de calçado (+2.000 funcionários) avaliou 75 vendedores em atividade, e comparou a venda de pares de calçado durante seis meses (Fevereiro 2013 – Julho 2013) dos Vendedores Recomendados pelo CCV Varejistas (CCV≥30) e os Não Recomendados (CCV<30).

Resultados

Os resultados mostraram que os Vendedores Recomendados pelo CCV conseguiram uma média de cumprimento de 74% mensal, enquanto aqueles Não Recomendados pelo CCV conseguiram 52% mensal. Portanto, os Responsáveis Comerciais Recomendados pelo CCV tiveram um cumprimento de metas comerciais de 44% a mais do que os Não Recomendados pelo CCV durante os seis meses analisados.

Média de Unidades de Calçado Vendidas

Vendedores (n=75)

Fevereiro 2013 – Julho 2013

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Unidades de Calçado Vendidas Mensais

Vendedores (n=75)

Fevereiro 2013 – Julho 2013

7. Prediccion11_PORTUGUES

Os Vendedores com Melhor Pontuação no teste de vendas CCV Varejistas mantiveram o desempenho superior em cada um dos seis meses analisados. d.

Os resultados positivos são coincidentes com a evidência de validação do teste de vendas CCV Varejistas na predição do desempenho comercial para vendedores varejistas.